Quand je me me balade sur les sites de réservation pour rechercher une future location de vacances, tant de fois je suis tombée sur des photos qui ne me donnaient pas envie, des tarifs surestimés, des logements dans des endroits rêvés mais avec des intérieurs loin d’être à la hauteur de la destination pour ne pas dire délaissés…aujourd’hui grâce à mes années d’expérience dans le secteur de l’hôtellerie et de la location de courte durée en France, j’ai décidé de vous livrer “mes secrets” pour réussir dans le domaine de la location saisonnière.
Je ne vais pas vous l’apprendre, la concurrence étant de plus en plus rude, il ne suffit plus de posséder un logement de qualité pour en tirer les bénéfices. De nos jours, tout est dans l’optimisation et dans le savoir-faire…
Si vous souhaitez créer un endroit apprécié par les voyageurs et optimiser vos revenus par la même occasion, voici quelques astuces qui vous permettent de réaliser cet objectif.
Je prépare en avance mon logement
Cette étape paraît une évidence pour la plupart des propriétaires sur le papier mais en réalité certains ne sont pas prêts à s’investir (et investir tout court).
Accueillir les gens “chez soi” nécessite un certain nombre de bonnes questions à se poser dès le début :
Quels sont les éléments que je ne peux pas influencer ?
Une fois que vous avez les clés de votre logement, et peu importe comment vous en devenez propriétaire, vous ne pourrez plus changer sa localité, sa superficie (dans la plupart des cas), ses espaces communs (à part si gros travaux) etc…
Ce premier critère détermine évidemment beaucoup de choses mais il ne reste pas le seul critère important.
Exemple : Si vous avez hérité d'une longère dans la campagne en Ardèche, loin d’une ville, vous aurez du mal à capter une clientèle professionnelle. En revanche, les vacances scolaires seront les temps forts car les familles seront votre clientèle cible numéro une.
Autre exemple : Si le studio que vous avez acquis en plein centre de Nantes dispose d’une superficie de 30m², vous aurez une capacité d’accueil de maximum 4 personnes (maximum 4 couchages).
Suivant les caractéristiques essentielles de votre logement, vous pourrez vous poser la question suivante :
Quels sont les éléments que je peux influencer ?
Et c’est là où certains propriétaires n’étudient pas cette question pourtant primordiale avant de se lancer sur le marché…
Le type de clients qu’on souhaite accueillir…
Dans de nombreux cas, nous pouvons faire de petits gestes simples qui permettent de favoriser une clientèle cible souhaitée.
Savoir “attirer” une clientèle de votre choix peut être rassurant. Cela dit, statistiquement parlant, il est très probable que de temps en temps vous recevrez des locataires avec lesquels ça ne se passe pas comme prévu, il faut le savoir et l’accepter.
Exemple : En achetant des équipements pour les enfants (un lit bébé de qualité et une chaise haute, jeux et autres…) et en les mettant en avant sur mon annonce, vous toucherez davantage une jeune clientèle familiale qui est avide de voyages tout en cherchant un confort pendant son séjour. Le peu que l’on investit dans ces équipements bébé (moins de 500€) seront largement récompensés par des réservations que vous n’auriez pas reçu sans cette démarche.
Autre exemple : En mettant dans mon studio de centre-ville une connexion en fibre optique et en créant un espace dédié “bureau”, j’attire une clientèle d'affaires pour laquelle ce sont des éléments décisifs.
Les revenus que je souhaite dégager…
Plus vous serez exigeant concernant le revenu que vous souhaitez toucher, plus il faudra travailler le “concept” de votre logement. La clé c’est évidemment de rester réaliste dans ses prévisions. Surestimer le potentiel d’exploitation de son logement locatif mène seulement à une déception et à des insatisfactions ensuite, il vaut donc mieux se faire accompagner par des professionnels dans cette étape !
Si vous ne souhaitez pas investir dans le logement, il faut accepter en toute conscience que les revenus ne seront pas optimisés même si le logement bénéficie d’une situation géographique hors pair ! La localisation est importante mais pas suffisante. Gardez cela en esprit.
Investissez dans la décoration et dans les équipements
Certes, tout le monde ne peut pas construire une piscine ou un espace bien-être dans son logement mais tant d’éléments ont un rôle à jouer dans la décision d’un client voyageur !
Définissez en fonction de la localisation (mer, montagne, campagne, ville…), du caractère de la maison ( ancienne, nouvelle, grande longère, petit studio…) et de la clientèle souhaitée (business, loisir, courte ou moyenne durée…) son “concept” d’une manière approfondie et orientez votre décoration et vos équipements en fonction :
Exemple : Prenons notre longère en pleine campagne ardéchoise, loin des supermarchés et de la ville. Disons que nous aurons deux logements identiques espacés de 10 km l’une de l’autre. Les deux ont la même capacité de couchage : 8 personnes.
Annonce du Gîte 1 :
- Le premier gîte propose des espaces de couchage modulables ou variés entre les lits doubles et les lits simples (on pense aux enfants, aux personnes âgées ou aux amis).
- Les draps et les serviettes sont inclus dans le tarif de la location. Les lits sont prêts à l’arrivée des clients.
- Sur les photos, les meubles sont dépareillés mais nous percevons une certaine harmonie dans le choix des couleurs, dans la sobriété des objets de décoration avec quelques touches qui soulignent l’âme du logement.
- L’annonce indique que l’espace extérieur dispose d’une table à manger, le bon nombre de chaises sont visibles sur les photos (donc 8) et les locataires peuvent même utiliser le barbecue! (Les voyageurs apprécient les barbecues sur leur lieu de vacances !)
- On indique également que durant la saison d’hiver, le bois est fourni pour la cheminée.
Annonce du Gîte 2 :
- L’extérieur est quasi identique, il s’agit d’une maison typique de la région.
- En revanche sur la photo on voit la terrasse qui n'est pas nettoyée (noircie) et le barbecue n’est pas coché dans les options.
- Dans le salon, une table imposante en bois laisse imaginer les repas en famille mais on s’étonne de voir seulement 6 chaises autour de la table. Il s’ensuit le questionnement si les propriétaires mettent à disposition assez d’équipements pour les 8 personnes annoncées en termes de capacité d’accueil.
- On indique que le linge de maison n’est pas fourni, il faudra donc penser à charger la voiture….ou payer un supplément (si toutefois cette prestation est assurée)....
Le choix du client entre les deux annonces sera alors rapide ! Le premier gite accueillera plus de clients, a des tarifs plus élevés et pourra rapidement amortir ses investissements
Tous ces éléments présentés dans la 1ère annonce de gîte sont des basiques et qu’on peine encore malheureusement à voir mis en pratique dans certaines locations saisonnières.
Une fois votre concept défini et le logement préparé pour accueillir les voyageurs, l’étape numéro 2 s’avère aussi cruciale.
Je choisis un partenaire fiable pour la commercialisation de ma location saisonnière
Quel site internet utilisez-vous pour réserver vos vacances ? Airbnb, Booking, Abritel, chez le particulier en direct ? Le Bon coin ? Gîtes de France?
Les séjours se réservent de plus en plus sur internet et dans ce monde la concurrence est rude. Optimiser sa distribution = optimiser ses revenus.
Il faudra donc gérer plusieurs sites de réservations (et investir dans un logiciel de gestion), éviter les réservations en double (ce qu’on appelle les surbookings), répondre rapidement sur plusieurs plateformes en temps et en heure aux différentes questions des clients hésitants afin de transformer leur demande en réservation ferme, s’assurer que ce sont des clients sérieux, gérer les paiements, les cautions, etc. Voilà les grandes lignes du travail à faire au quotidien pour s’assurer que votre bien soit visible et soit réservé. On est bien sûr loin du compte, car il s’agit d’un vrai métier et une certaine expertise est nécessaire pour réussir dans ce domaine.
Tout le monde n’a pas le temps où l’envie de passer par là. Hors si on néglige les bases (la tarification évolutive, les photos professionnelles, la bonne visibilité etc), tout le travail que vous avez fait un amont, l'énergie que vous avez investie dans votre bien ne sera pas fructifié.
Attention : Si vous ne vous sentez pas prêts à accueillir un certain volume de clients chez vous, si vous préférez valider chaque réservation par vous même, il est important de savoir que l’optimisation n’est pas forcément pour vous. C’est un choix que les propriétaires doivent faire en toute conscience en amont. Si le but est d’optimiser les revenus locatifs de votre bien, il est primordial de choisir un partenaire professionnel qui vous aidera dans cette démarche. En revanche, si votre but est d’aller souvent en vacances dans votre maison en location et de savoir qui y séjourne à tout moment, il vaut mieux rester en gestion individuelle avec au maximum un ou deux sites d’annonces qui vous permettent de valider toute réservation par vous même.
Choisir un partenaire professionnel veut également dire lâcher prise et faire confiance. Chez Book&Pay nous avons réussi au fil des années à construire cette relation de confiance avec nos propriétaires qui nous délèguent la commercialisation de leur bien et la gestion des réservations.
Et une fois que nous avons accompli notre mission, à vous de jouer !
Je prends soin de mes clients
Accueillir les clients “chez soi” peut être déstabilisant pour ceux qui ont une attache particulière à l’endroit loué. S’il s’agit de votre maison d’enfance ou du premier appartement, le vécu ne sera probablement pas le même que si vous achetiez un pur investissement locatif.
Un certain détachement est cependant nécessaire car le temps de la location votre “chez vous” sera plutôt “chez vos clients” et il n’y a rien de pire pour les locataires passant paisiblement leur séjour qu’un propriétaire intrusif.
Quelques conseils :
- Respectez la vie privée de vos hôtes ! Les passages, les interventions des artisans et autres ne sont pas souhaitables pendant leur séjour. Si toutefois vous n’avez pas le choix, prévenez-les suffisamment en avance en expliquant la nécessité et faites attention à leur ressenti ! Un geste comme un panier garni ou autres fera mieux “avaler la pilule”. Chose évidente pourtant pas toujours respectée, ne rentrez jamais dans le logement pendant leur séjour sans les avoir prévenus, cela pourrait être très mal pris.
- Soyez joignables et réactifs dans le cas où ils ont besoin de vous (un dysfonctionnement dans le logement, une clé oubliée, la recommandation d’un restaurant à proximité) et oui… le service client est un vrai métier donc si vous ne pouvez pas rester disponible pour vos clients, engagez un professionnel (une conciergerie, une personne de confiance). Chez Book&Pay nous avons aujourd’hui un réseau de conciergeries partenaires avec qui nous pouvons vous mettre en relation!
- Écoutez leurs remarques : source de précieux conseils, les clients vont partager avec vous ce qu'ils ont aimé et moins aimé dans votre logement. Ne prenez pas personnellement leurs remarques, au contraire, servez-vous en pour améliorer l’expérience des prochains hôtes (tout en valorisant le tarif s’il le faut!)
- Chaque voyageur est différent : Si vous prenez la mission d’accueillir et de vous occuper des clients pendant leur séjour dans votre logement, il est important de savoir s’adapter à leur profil.
- Vous n’aurez pas la même approche (et l'énergie investie) si vous accueillez une famille avec deux enfants qui ont besoin de conseils, qui vous prendront probablement plus de temps à l'arrivée dans le logement et qui souhaite “partager” un minimum de votre savoir concernant les bonnes adresses de la région.
- Si vous accueillez un duo de collègues pour leurs déplacements du lundi au jeudi, ils auront très probablement besoin d’une remise de clés rapides, d’un wi-fi fonctionnelle avec le code bien communiqué, un double de clés et d’une machine à café efficace.
Bien que cela puisse paraître cliché de catégoriser ainsi la clientèle, les années d’expérience ont confirmé certaines tendances. La clientèle loisirs sera toujours plus énergivore que la clientèle d’affaires.
Je travaille ma réputation
La dernière étape est votre réputation commerciale. Une fois que vos voyageurs sont partis, il reste cette étape délicate à accomplir et qui aura certainement un impact sur votre activité.
Aujourd’hui la plupart des réservations s’effectuent sur internet via les sites adaptés et tout consommateur adore être bien conseillé en faisant son choix parmi les innombrables alternatives. Les utilisateurs ont donc pris l’habitude de se fier aux avis postés en ligne.
Pendant des années j’ai pu discuter avec beaucoup de propriétaires ou gérants qui n’ont pas eu une approche adéquate lors de cette étape et je serai donc brève en vous livrant mes trois conseils :
- Incitez vos clients à partager leurs expériences mais n’insistez pas. Nous sommes tous aujourd'hui submergés à tout va par des formulaires de satisfaction, des demandes d’évaluation, il ne faut donc pas que le client voit cette démarche comme une sollicitation de plus à laquelle il ne donnera pas suite. Donc demander un avis à son voyageur oui mais avec modération !
- Interagissez avec vos voyageurs et remerciez les d’avoir pris le temps écrire un commentaire en ligne pour vous faire de la publicité. Soyez brefs. Attention si vous répondez qu’aux avis négatifs ce n’est pas une bonne stratégie ! Si vous répondez à un client mécontent : restez poli et factuel car vous êtes en train de convaincre ou de décourager d'autres potentiels clients par le ton et le contenu de votre réponse. Pensez-y avant de publier votre réaction. Prenez du recul sur la situation et ne répondez pas à “chaud”.
- Ne prenez pas personnellement les critiques! Un avis négatif reste un avis.
Comme l’intitulé le dit : un avis c’est un vécu personnel de votre client lors de son séjour. Différents critères rentrent en jeu et ils ne sont pas toujours objectifs. L’état de sa santé ou son moral, la météo…autant vous dire que ce qui caractérise un “avis” c’est sa subjectivité. Il faut garder cela bien en tête, car personne n’aime les critiques, surtout quand il s'agit de votre logement que vous avez rénové et décoré avec soin ! Encore une fois, la meilleure technique est de prendre du recul, de la hauteur et ne pas paniquer. Le fait d'avoir un avis négatif et dix positifs ne va pas dissuader la plupart des clients de venir séjourner chez vous, ils savent bien (tout comme vous en tant que voyageur) faire la part des choses.
Pour conclure cette (longue) liste de choses à faire pour réussir dans la mise en location de votre résidence secondaire : un investissement financier et personnel détermine le succès de votre projet.
Vous avez donc le choix : vous pouvez plonger dans cette aventure de votre côté ou de faire appel à des gens passionnés dont c’est le métier. En espérant que cet article vous a permis d’y voir un peu plus clair avant de prendre votre décision !
À bientôt chez Book&Pay!
